在美容行业沉浮近20年，伊娃从美容师到店长到连锁店经理再到厂家的美容导师，现在一步步做到补水小站的品牌总监的位置。深刻了解到，美容院到底是有多渴求顾客，各种拓客方式，各种促销手段，各位老板们可谓为美容院操碎了心。从“0”元体验，到“365元”全年护肤;从优秀美容师评选，到形象代言人选拔;从扫码送大礼到闺蜜大联欢。原来是美容院自己发宣传单，到厂家经销商带着做，最后专业会务公司承包做。

一般做一个拓客需要前后忙乎一个月左右，看着热热闹闹来了100、200人，甚至更多。可是过了一个月两个月老板们坐下来，细心的算算账，拍着大腿说：“妈呀，被骗了亏了。下次再也不做了。可是过了半年，她还是到处问，谁家做拓客好，还在折腾拓客。那造成这些的原因到底是什么呢？补水小站的市场人员曾坐在一起，分析了一下，无外是以下几个原因：

1、只要顾客数量，而没有质量。一般拓客都是以低价或者某种形式的免费模式来做，完全无法进行顾客筛选，她是月入5000的文员，还是有房有车的家庭主妇，美容院根本就分不清楚，只能无差别对待——来人就可以。

2、每次拓客活动，都会在店内做激励，许以美容师高额奖金。美容师要不就是见得多了，老是这样已经老油条了，应付了事。要不就是为了拿到奖金，见人就拉，三姑六婆，七叔八姨拉人头。

3、美容院的薪资模式，是以美容师的销售金额来做奖金提成，养成了美容师一切向”“钱”看的思维。看到顾客就是销售，句句聊天离不开产品和卡项，让顾客见到美容师就头痛。来的顾客被说跑了。

4、产品同质化严重，没有一个有差异化的产品。同时产品和卡项被效果虚夸，有点像老王卖瓜，瓜治百病。客户已经不信任了，全凭感情维系。

  那面对这些情况，到底该怎么做呢？补水小站来支招：

1、首先你的店里要有独一无二的产品或项目，如补水小站就是专业的补水美容产品，它每天拍水50ML让肌肤一次性喝足水。传统的补水化妆品要不太少要不太黏，或者像补水小站这样正合适。当客户来选择时，我们拿得出理由，告诉顾客你一定会选择我们。就像苹果手机一样，我就是独一无二。

2、进行美容院的改革，把销售为主变为服务为主的奖金分配模式。把美容院的美容师进行服务的考核分成1-5星级员工，级别越高的员工服务越优质的客户。开始刚启动的时候肯定很难，一旦执行下去绝对会给我们带来超高收益。补水小站从15年10月就是在四川丑妞店进行改革实施，目前每月销售额以每月10%的速度在做递增。因为补水小站坚信，顾客到美容院是有基本需求和钱包的衡量的。

3、要有自己美容院独特的服务流程标准和统一化的手法要求。顾客为什么进我们美容院就是因为我们是专业的，有专业的标准和手法。还有就是所有的必须统一，时间统一，服务统一，话术统一。就像补水小站的日式濑户口惠的美容法，要通过手的独特揉按，来让水补进去，毒素排的出来。要不然A美容师给顾客做20分钟护理，B做了40分钟，当然顾客选B了。那C想拉顾客是不是就做50 分钟了。

4、要多以交谈会分享会的形式来对顾客进行护肤上面的教育和观念的输入。补水小站的市场部每年都要到香港、韩国、日本、法国进行专业学习，在把这些先进的理念分享给客户。补水小站小组在苏州做了一次“水是最好的药”的分享会，来会客户将近200人，在分享中我们告诉客户应该怎样喝水来调理身体病症，应该喝多少水，该怎么喝？皮肤怎么喝水？全程没有任何的销售。会后一个月了，竟然还有不少人问我们的分享老师，什么时候补水小站可以出来，他想体验下。有一个工人的朋友，家庭条件不好，她看到我们老师还说：“她经济不好从来不进美容院，她觉得我们非常专业，她把知识分享给了身边朋友，他们想做补水小站的护肤呢。

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   以上是补水小站市场部伊娃的部分观点，希望对美容院的经营者有所启示。